「10Xに期待しているのはただ1つ」シリーズBの資金調達で投資家たちが感じるポテンシャル

2021年7月28日、10XはシリーズBで15億円の資金調達を発表しました。

今後は小売チェーンのECを開発不要で垂直立ち上げするプラットフォーム「Stailer」をより加速度をあげて拡大させていくのですが…そもそも、投資家の方々は10Xにどのような期待をしているのでしょうか？

さっそく、出資元であるDCMベンチャーズの原 健一郎さんとANRIの河野純一郎さん、10X代表である矢本真丈へのインタビューを実施。3名から飛び出したのは、投資家から見た10Xのポテンシャル、このタイミングで資金調達を実施した理由、そして10Xに期待する“たった1つのこと” ──。

■プロフィール
原 健一郎 | @kenichiro_hara
DCMベンチャーズ プリンシパル
DCMにて主に日本の投資を担当。日本・中国・イギリスにおけるeコマース、資産運用サービスでの事業開発、プロダクトマネジメント、ブランディング・マーケティングの経験を活かしB2B、B2Cどちらの投資も行う。McKinseyでの勤務の後、中国においてアパレル商品をデザイン、生産、オンラインでの販売までを実施するスタートアップを立ち上げ。Wharton MBA。


河野純一郎 | @j1row
ANRI ジェネラル・パートナー
2002年、株式会社ジャフコ（現ジャフコグループ）入社。2008年に伊藤忠テクノロジーベンチャーズ株式会社に転じ、以来11年にわたって国内スタートアップへの投資業務に従事した後、2019年にANRIに参画。VC一筋18年の筋金入りのロートル。

矢本 真丈 | @yamotty3
Founder, 代表取締役CEO
2児の父。丸紅、NPO勤務、ECスタートアップ、メルカリを経て現職。育休中に家族の食事を創り続けた原体験から、食の課題を解決するプロダクト「タベリー(2020年クローズ)」を創り、石川と10Xを創業。

投資の決め手になった「こだわりの強さ」

ーまずはお二人との出会いから教えて下さい。原さんは2018年10月の資金調達から参加されていますが、きっかけは何だったんですか？

原（DCM）：矢本さんへ初めてコンタクトをとったのは、2018年2月ごろ。前提として、DCMはプロダクトドリブンな起業家を支援することを第一としています。「日本でプロダクトに強い起業家は？」と周囲に聞くと、矢本さんの名前がよく挙がったのがきっかけです。

また、以前から生鮮EC領域にも注目していたんです。海外でも、スーパーマーケットで売られている商品をオンラインで販売したり、Instacartのようにクラウドワーカーを活用するなど色々なパターンがありました。そこで、当時タベリー（Stailerの前身となった献立＆買い物アプリ、2020年9月30日にサービス終了）を開発していた矢本さんにコンタクトしました。


原さんから矢本への最初のDM

ー最初の頃の印象は？

原（DCM）：初対面でハーフパンツとキャップを被って現れたので、こだわりが強いタイプなのかなと思いました（笑）。実際議論していくと、プロダクトにしても事業にしても、「僕らが大切にしているのはこれ、なぜならユーザーもこう思っているはずだから」と確固たるビジョンがありましたね。

投資する前に当時7名くらいの社員全員とお話させていただきましたが、落ち着いていて職人気質な方が多いように感じました。さらに、当時のオフィスは広くもないのに筋トレ用の懸垂機があり、ドアには「営業お断り」というシールが貼ってあり、部室みたいでストイックだなと...（笑）。

ー投資を決めた理由は？

原（DCM）：正直に言うと、タベリーそのものが成功するかどうかはわかりませんでした。必要とするユーザーは確実にいたけれど、マネタイズも見えてなくて生鮮ECへのエントリー方法もまだ未検証で、どこまで大きくなるかは誰もわからない状態だったんです。

ただ、議論するなかで矢本さんを含む10Xのメンバーからいい意味でのプロダクトへのこだわりを感じました。なので「この人達とこの領域ならどうにかなるかもしれない」と思い、2018年10月に投資。そして2020年3月のラウンドでは、ANRIの河野さんにも入っていただきました。

ー河野さんはなぜ10Xへ投資しようと思ったのですか？

河野（ANRI）：2019年11月の頃、投資先であるマチマチの六人部さんから「紹介したい起業家がいる」と言われ、お会いしたのが矢本さんでした。僕らANRIのオフィスは渋谷にありますが、わざわざ来てもらうのは申し訳ないので中間地点だった大手町でランチしたんです。

その後水天宮前にあったオフィスにも行かせてもらって。このときはC向けだったタベリーをB向けへ派生したいというアイデアを聞きました。C向けのアセットをB向けへ展開する流れは、以前の投資先であるロコンドも同じだった。それもありビビッときたんですよね。


現オフィス（東日本橋）の1つ前、水天宮のオフィスは今見るとコンパクトです。

そして、光栄なことにパートナーに選んでいただき投資したのが2020年3月。その前に、矢本さんを知るほかの起業家にレファレンスをとりましたが、起業家の何名かから「でかいところを狙い続けるという腹が決まっている起業家」と言われていましたね。いい意味で僕が想像していた人物像とズレがなく「間違いないな」と思えたことも投資の決め手になりました。

ー河野さんが想像していた矢本像とは？

河野（ANRI）：実直で職人気質な、よくも悪くも派手さがない起業家だと思いましたね。プロダクト、顧客の解像度が高く、一人称で会話する人だと感じたのを覚えています。

それから、矢本さんは言語化能力があり、想いや魂をのせて伝えることに長けている。だから、周囲の人も矢本さんのPodcastはみんな聴いているし、ブログもすごく読まれている（笑）

原（DCM）：僕も、投資前に全社員と話したとき驚いたのは、ほとんどのメンバーが10Xで働く理由を「矢本さんと石川さん（10X CTO）がいるから」「あの2人がいるなら働きたい」と話していたこと。トップの2人が尊敬されているし、馴れ合いではなくプロダクトや技術に対して緊張感を持った、良いチームがすでにできているところも魅力でした。

思考の癖を制してもらうための選択

ー今のお2人の話を聞いて、矢本さんからもひと言お願いします。

矢本：改めて聞くと恥ずかしいですね（笑）。最初の資金調達はあまり知識がないなかで進めていました。だから、いろいろな投資家の方々に会って話し合っていたんです。そのなかで、原さんがいるDCMにお願いすることにしたのは、僕の弱点を補ってもらえると感じたからです。


2人の話を聞いて照れ気味の矢本

DCMの方々とMTGすると毎回「どうやったら100倍にスケールするのか？」と、ガンガンに詰められるんです。そんな議論を繰り返す中で、プロダクトマネージャー出身の自分には、積み上げ式で物事を考えるところがあると気付かされました。

10Xのバリューに「10xから逆算する」があります。つまり目指したい大きな事象から逆算して動くべきなのですが、僕の思考の癖だけで考えていると、将来どこかで逃げてしまう可能性もある。お話させて頂いた投資家の方々の中で、一番クリティカルな質問をしてくると感じたDCMとならば、自分自身が将来社名と反する動きをしてしまうリスクを制することができるんじゃないか。そう考え、シードラウンドではDCMと数名のエンジェル投資家の方々に投資していただきました。

ー河野さんから投資を受けることになったのは？

矢本：次のラウンドを考え始めたころ、改めて日本のVCにはどんな方々がいるのかを調べ、周囲の起業家にも相談してみたんです。そのなかで、河野さんの評価がとても高かった。ミラティブの赤川さんや、マチマチの六人部さんも河野さんを推薦していました。「こんなにも慕われている河野さんってどんな方なんだろう？」と思い、ご紹介いただいて。

お会いする前は”黒豹”というあだ名からどんな人だろうと構えていたんですが（笑）実際にお話してみると、とても謙虚な方で驚きました。さらに先程のお話にあったピュアなC向け事業からB向けへも領域を広げていったスタートアップの事例などを教えていただき、まさに僕がVCに求めていた「視野を広げる」役割を担っていただけるのではと期待し、株主として加わっていただきました。

「10xから逆算する」ために、自分自身も変えていく

ー最初の投資から数年が経過していますが、その間の10Xの変化をどう感じていますか？

原（DCM）：この1年でさらに市場やプロダクトに対するコミットが強くなった気がしています。最初の頃は「世界で一番いいものを作るぜ」という感じだったのが、「日本の生鮮市場をなんとかしなくては」という使命感に徐々に変わったと感じますね。

組織面でも、初期は傭兵集団のような数名のメンバーでしたが、現在は規模も30名ほどになり、そこで働くメンバーの生活を預かっているという責任感も高まっています。ここ数ヶ月の矢本さんは、3年前とは全然違いますね。

河野（ANRI）：見ていて感じるのは、とにかく「10xから逆算する」の考えに基づいて行動していて、そのために自分自身を変容することすらいとわない、という筋の通し具合。矢本さんは起業家として健全なエゴイズムを持ちつつ、能動的に多様さを受け入れているのがすごいと思います。

たとえば採用でも、気心がわかる人のほうが短期的には事業成長を早められるのは確かです。それを言いわけにすれば、女性を増やしたり、多様性の向上を目指したりする必要もない。しかし、リファラルだけでは均質性が増してしまう。10Xは組織を“掛け算”で強くしていくため、あえて違う性質へアドレスしようとする意思がある。それによって拒否反応があるかもしれないけれど、多様性を深く理解し、実行できている会社はなかなかないと思います。

（補足：10Xでは2021年4月に「10X Diversity&Inclusion Policy」を策定・公開しています。）


河野さんからはオフィスに美味しいケーキを差し入れいただいたことも！（筋トレが好きな代表矢本にはプロテインまで...）

Stailerのすごさは「激しい競争下で選ばれるプロダクト」になれていること

ー原さんと河野さんは、Stailerのどこに魅力や勢いを感じているのでしょうか？

原（DCM）：まず、リリースしてすぐにイトーヨーカドーがパートナーに加わりました。それを皮切りに、未発表のものも含めて国内トップ20に入るスーパーマーケットが次々にパートナーとして参加しています。スタートアップだけでなく大企業との競争もあるカテゴリでリーディングポジションを築くということをリリース1年以内にできたサービスを、過去に見たことがありません。Stailerはいわゆる“キャズム”をなんなくジャンプしていることが驚きでした。

さらにすごいのは、パートナー開拓がすべてインバウンドや紹介で、ここまで営業コストをかけずにパートナーを増やし続けていること。商談に入ってからのクロージング率も7〜8割ある。投資なしでこれだけ急拡大できていることもすごいし、逆に言うともっとコストをかければ、さらにパートナーを増やせる証拠でもあります。

河野（ANRI）：まったく同感です。toB事業の顧客として、通常であれば、スタートアップなど自社に近しい業界や界隈の会社を開拓して与信を積み上げ、最終的にエンタープライズ（大企業）を攻めるパターンが多い。それが、Stailerに関しては最初からイトーヨーカドーという業界トップのパートナーがいて、以降も大手・中堅が続々と加わりつつあります。それは、周りを見渡してみても「10X以外の選択肢がほぼない」という状況でもあるんですね。

そもそもスーパーマーケットという業態は、商品も似ているし差別化は難しい。業界各社がお互いに強いライバル意識を持っているはずなのに、多くのスーパーマーケットがStailerという同じサービスを選んでいる。普通ではありえない状況です。また、業界トップの企業に対しては、受託に近しい関係になって初めて添い遂げられる企業もあるのですが、10Xはパートナーとして対等なポジションを築いています。いろいろと、驚異的なんですよね。

原（DCM）：毎月MTGしていて、パイプラインに次々知っている企業がでてくるので「まじかよ」みたいな（笑）。にわかに信じがたいスピードでしたね。


終始楽しそうにお話いただいたDCM原さん

-ちなみにお二人は、Stailerが当たると思っていたのでしょうか？

原（DCM）：ここまでうまくいくとは思っていなかったですね（笑）とはいえ、僕ら投資家が考えることは6〜7割外れますので、むしろ起業家にしか見えていない部分はあったほうがいい。何より、周りが「うまくいかない」と思うことが正しいと証明されたときこそ、それは大きな成果になる。反対されても突き進むには、ぶれないビジョンとユーザーに対するこだわりや見立てが必要です。矢本さんはその要素を持っているし、コミットメントも高い。

Stailerの構想を最初に聞いたときは単なるシステム受託になってしまわないか心配でしたが、「それだけ言うなら矢本さんにしか見えていないインサイトがあるのだろう」と矢本さんを信じました。なので、Stailerをやることを前提に「StailerのMoat（競合優位性）とはなにか」をひたすら問いかけて議論するようにしました。

矢本：実はタベリーのときから「ホワイトレーベル（独自開発したプロダクトを他社が自社サービスとして販売できる権利）で売ってもらえないか？」と数社から声をかけられていました。いい条件だったものの「それが10Xとしてやりたいことか？」と考え、保留にしていたんです。ただタベリー、そして自社物流にトライしたタベクルといったサービスを通じてこの市場に対してどうエントリーすべきかという解像度はかなり高まってきたことでStailerというプラットフォーム型で複数のネットスーパーを水平に展開できるモデルにたどり着きました。とは言え、僕もこのスピード感でスケールするとは思っていなくて。いいタイミングで市場に出られたのはよかったと思っています。


10Xがステルスで行なっていた自社ネットスーパー「タベクル」（すでに終了）

河野（ANRI）：僕も大きく成長するとは思っていましたが、もっと時間がかかるものだと思っていました。それが、コロナ禍という予測不可能な外部要因により、数年早まった感覚です。今の状態は、予想を大きく上回っていますね。

キャッシュフローではなく「アクセルをさらに踏むため」の調達

ーこのタイミングで資金調達を実施した理由を聞きたいです。

矢本：10Xが成長するには、積み上げでの成長だけでなく、非連続なチャレンジを何度も重ねる計画をしています。今回のラウンドもその1つのステップ。キャッシュフローのためというより、このタイミングで次の非連続なチャレンジをやりきるための決断でした。

Stailerに関しては、現在はソフトウェアとして小売EC立ち上げに必要な機能を揃えていますが、それに加えて小売ECの運営で必須になる物流機能やオペレーション、顧客獲得のマーケティングなど、足りないものをすべて10Xが提供できる状態を目指したいと思っています。「10xから逆算して最適な小売の形を描く」ために、まだ足りないピースだらけです。

これを実現するためには、組織的にも現在の2倍、3倍は当然必要です。そのため、自身としては特に採用にアクセルをかけていきます。と言っても採用基準を変えるわけではなく、ミッション・バリューへの共感が第一というのは変わりません。ただ、いままで私たちがリーチできているタレントはリファラルがほとんどで非常に狭く、ある種同一的な側面が強かった。今後は多様な方に10Xを知り、興味を持っていただきたいと考え、お会いする方や手段をどんどん増やしているところです。

ー今回の資金調達では、前回に引き続きDCMとANRIから投資いただいています。原さんと河野さんは今回の資金調達をどう考えていますか？

河野（ANRI）：実は、このタイミングでの資金調達はDCMさんからの提案でもありました。本来ならもう少しあとのタイミングでもよかったのですが、Stailerは引き合いも多く、現在の10Xのメンバーだけでは応えきれない規模になりつつあります。期待が大きいゆえに、それに応えられないと失望感を生んでしまう状況です。そうならないよう、今をチャンスに変える必要がありました。

世の中は、新型コロナウイルスの影響で来たるべき未来が想像より早く到来しました。波待ちしていたところ、想像以上にいい波が一気に来た感じです。これに乗り遅れず、チャンスを合理的に享受するための判断でした。

原（DCM）：ですね。Stailerのスピード感で、イトーヨーカドーをはじめとした錚々たる顔ぶれがパートナーとして揃うことはなかなかありません。

一方で、Stailerの拡大とともに市場にある課題の多さと「作らなきゃいけないもの」の壮大さも見えつつあります。リリース当時はデータベースとアプリをつなげばOKでしたが「ピッキングをどうするか」「デリバリーじゃないオプションをどうつくるか」など、考えることが増えています。これらに対して個別の解を受託的に開発していくのでなく、あくまで水平展開可能な、抽象度の高いプロダクトを創り・提供していく必要がある。そのうえでこれからやりたいことを考えると、次の山場に備えるタイミングは今だと思いました。


対談の日は夏まっさかり。バーチャル背景を「バカンス風」で揃えてみました

これからの10Xに期待していることはただ1つ

ー最後に、今後の10Xに期待していることは？

原（DCM）：小さくまとまらないでほしいと言いますか…。

河野（ANRI）：あ、同じことを言おうと思ってました（笑）。

原（DCM）：いやぁ、はっきり言って、普通の会社なら今のパイプラインをつくるだけで上場できるんですよね。でも、10Xのゴールはそこじゃない。生鮮ECのカバレッジを広げるだけでなく、配送やファイナンスなど、もっともっと小売業界の本丸を目指していくことになる。

投資家は「大きな市場を目指せ」とよく言いますが、実はそれを実行できる市場って限られてるんです。そんな中、生鮮ECは海外の投資家も注目するほどの壮大な市場。USには未上場で1.8兆円のInstacartがあり、Walmartの動きも激しい。ヨーロッパにはOcadoがあり、日本よりマーケットが3分の1の韓国ですらソフトバンクGに多大な利益をもたらしたクーパンや、2400億円のバリュエーションでUS上場を狙っていたMarket Kurlyがある。グローバルで見ると、生鮮ECってシードでもとんでもない調達をしている最注目市場なんです。だからこそ、日本からも売上が100倍、1000倍の大きな会社が生まれ得る。この挑戦ができるチケットを手にしているというのは、非常に貴重なことです。

これから1000倍大きくなるポテンシャルがあるとしたら、今の10Xは、富士山でいう標高3メートル地点にいるんです。100メートルくらいで疲れたと思うかもしれないですが（笑）僕としては、標高3700メートルまで走り続けてほしいですね！

河野（ANRI）：本当にそうですね。VCとしてたくさんのスタートアップ組織を見てきましたが、10Xは個々が強い人材がミッションとバリューのもとに集っている。純度の高い組織文化を保ちながらも、みずから異質なものを取り入れてイノベーションを触発しようとしている点も、成功・成長し時代を牽引する会社に共通すると思っています。

今後の10Xには、例えばM&Aの打診とか、“甘美なまやかしの成功”の誘惑があると思っています。社内でも「これだけ成長していれば十分では？」という声もあがるかもしれません。でも僕らが目指したいのは小さな成功じゃない。より気を引き締めて高く遠くを目指し続けてほしいし、誘惑に対しては「こんなところで安住しない」と突っぱね、比類ない会社へ駆け上がっていただきたいですね。

-お二人の話を受けて、矢本さんの意気込みを。

矢本：ありがとうございます！「会社を売るつもりはない」と、創業初日から言い続けていますが、僕はあと30年も50年も、自分に経営能力があるうちはずっと創業者として経営をしたいと思っています。

これまで10Xの人数が少ないときは株主とのディスカッションで「もっと採用しよう」「これをやったほうがいいのでは」と言われても、全ての責任者が「自分」なので、相当なプレッシャーを感じたことがありました。ただ、いまの10Xはメンバーが30人いて、大胆に権限移譲も進めきたので、経営でも“背中を合わせる”ことができています。僕の役割は会社を「10xなこと」に意識付け、「やる・やらない」を決めること、非連続性を自分自身で体現すること。これにやっとフォーカスできるようなフェーズになってきたと思います。本当にメンバーに感謝しています。

そしてこの機会をより大きくするため、ここからよりアクセルを踏み、10xな挑戦をやりきります！


---

イベント開催のお知らせ

今回の記事にも登場いただいた投資家の二人と、10X CFOの山田聡が対談するオンラインイベントを開催します！

投資家×CFO対談！資金調達の裏側と10Xのファイナンス戦略
日時：2021/8/10（火） 19:00-20:30
スピーカー：DCM Ventures原健一郎氏、ANRI 河野純一郎氏、10X CFO山田聡
開催方法：オンライン（お申し込みいただいた方にURLをお送りします）
下記のフォームよりお申し込み下さい！
10X Open Office申し込みフォーム

他にもいろいろなテーマでオンラインイベントを開催します。「耳だけ参加」も大歓迎です。ぜひお気軽にご参加ください！

経営陣集合！最近の10Xについてあれこれ語ります
日時：2021/7/30（金）12:00-13:00
スピーカー：CEO 矢本真丈、CTO 石川洋資、CFO 山田聡
開催方法：オンライン（お申し込みいただいた方にURLをお送りします）
下記のフォームよりお申し込み下さい！
10X Open Office申し込みフォーム

10XなGrowthチームのこれから
日時：2021/8/10（火） 19:00-20:30
スピーカー：CEO 矢本真丈、Growth Xさん（8/1入社予定）、Growth Yさん（8/1入社予定）
開催方法：オンライン（お申し込みいただいた方にURLをお送りします）
下記のフォームよりお申し込み下さい！
10X Open Office申し込みフォーム

Productチームが話すStailerの今と未来
日時：2021/8/19（木）18:00-19:00
スピーカー：CTO 石川洋資、Product Manager浦祐介、Designer日比谷すみれ、Software Engineer 石田光一
開催方法：オンライン（お申し込みいただいた方にURLをお送りします）
下記のフォームよりお申し込み下さい！
10X Open Office申し込みフォーム