直近ローンチした4サービスの"裏側"を担当BizDev4人に聞いてみました！

10Xは、2022年1月から4月の間に、4つのサービスをローンチしました。全国各地のドラッグストアやスーパーに「Stailer」を導入し、企業毎にカスタマイズしたサービスを提供しています。
エンジニア、デザイナー、プロダクトマネージャー、CSなど様々な人が開発に携わりますが、中でもBizDevメンバーの仕事内容は多岐にわたります。

今回は、ローンチの裏側にBizDevあり！ということで直近ローンチした4サービスのBizDevメンバーに、業務内容ややりがいなどについてそれぞれ6つの質問をしてみました。

ドラッグストア「クリエイトエス・ディー」がネットで注文、店頭・車上で受取可能な買い物サービス「REMO CART」（リモカート）を提供開始  (担当BizDev：角山さん）

(1)担当されたプロジェクトの概要を簡単に教えてください
神奈川県を中心にドラッグストア・調剤薬局を展開する株式会社クリエイトエス・ディー様と、店舗の商品をスマートフォンアプリで注文し店頭または店舗駐車場で受け取ることができるサービス「REMO CART（リモカート）」を立ち上げました。

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(2)角山さんはBizDevとして具体的にどのような役割をされていたのですか？
10Xに入社後初のプロジェクトで、プロダクトローンチに向けて推進しているタイミングでジョインしました。初期立ち上げからコミットしていた吉開さん、勝谷さんとともに、ローンチ前に問題なく業務を完遂できるのかなどのオペレーション確認のために現地デモを何度か実施しました。また、各種要求事項のイシューの深掘り、ローンチ後足元では1→20店舗への多店舗展開や店頭販促等のGrowth施策支援などを行っています。

(3)一番やりがいがあったことはなんですか？
入社直後は、まだ自分自身が「Stailer」の詳細仕様まで把握し切れていない部分がありましたが、現地デモやその準備のために自身でプロダクトを触ることでかなり解像度が上がり、やりがいを感じました。また何よりも「Stailer」を使って、クリエイト様の現地スタッフさんがピックパックから受け渡しまでのオペレーションをつつがなく完遂し、お客様にも利便性を提供できることを確認していた時にはグッとくるものがありました。

(4)一番印象的だったことはなんですか？
ローンチ後に数店舗を回って実際に自分で注文し受け渡しを体験したのですが、その際に店舗入口に大々的なポスター告知、店内のサービスカウンター、陳列棚にシールやQRコード、レジでレシートと一緒にチラシを配布する姿などを見たことです。店頭告知や店員さんが協力してこのサービスを訴求している場面を目の当たりにしたのが印象的でしたね。シンプルにもっといろんな方に使ってもらいたい！とモチベーションにも繋がりました。

(5)10XのBizDevならではの仕事や面白さはありますか？
パートナー企業様と戦略から思考し、一緒に事業を創ることができることです。我々はパートナー企業様の要求に「言われたまま応える」わけではなく、背景にあるイシューは何で、なぜ必要なのか、もっといえばどのような事業戦略のもと推進すべきかなどを一緒に考えます。そうしないと社会に資するようなサービスを作れないと思いますし、これが難しくもあり面白さでもあるかなと思います。

(6)これからこのプロジェクトをどうしていきたいですか？
ドラッグストアはスーパーと異なり医薬品や日用品等、商品の種類が異なることからユースケースにも差分があると思います。広くあまねくネットドラッグストアを利用いただくためにはどのような売場で、どのようなUXで、どのようなソリューションが必要なのかをパートナー企業様と一緒に実行していきたいと思います。

中部電力ミライズコネクトが10XのStailerを導入。中部地域初！コストコ商品が買える買い物代行サービスを開始  (担当BizDev：勝谷さん）

(1)担当されたプロジェクトの概要を簡単に教えてください
中部電力ミライズコネクト様が新規事業としてコストコ買い物代行サービス「Kacchao（カッチャオ）」という事業をはじめました。お客様の注文アプリや裏側のオペレーションについて、10Xが提供している「Stailer」をご利用いただき、事業を多方面でサポートさせていただいています。

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(2)勝谷さんはBizDevとして具体的にどのような役割をされていたのですか？
プロジェクトが始まった2021年の6月〜7月ごろから参加し、最初は大上段のサービスの全体設計、徐々にシステムの仕様やオペレーションの整備などを中部電力ミライズコネクト様と日々協議しながら決めていきました。同じBizDevの川崎さんとツーマンセルでプロジェクトを進行し、お互い得意領域が違っていたのでよい役割分担で進行できた気がします。

(3)一番やりがいがあったことはなんですか？
中部電力ミライズコネクト様とOne Team感を感じながらプロジェクト進行ができたのがモチベーション高くやりきれた大きな要素でした。もちろん全てが順調だったわけではないですが、お互いがやりたいこと・できること・できないことをクリアにして、その場その場で結論を出してスピード感を持ってプロジェクトを進めることができました。

(4)一番印象的だったことはなんですか？
サービスのローンチ当日は、コストコの店舗で商品を受け取ってからお客様にお届けするところまで一連のオペレーションを伴走しました。実際にKacchaoジャンパーを着て配達人としてお客様の玄関先に行ってお届けをしたのですが、お客様に「ありがとう」と言われて受け取ってもらう体験は、自分が1年弱かけてやってきたことが目に見える結果として出たという意味で、とても印象的なものでした。

(5)10XのBizDevならではの仕事や面白さはありますか？
3つあります！

• 小売に関わって私たちの身近な暮らしを良くできること
• パートナーにとって事業の根幹になる重要な新規事業に関われること
• 誰も答えを分かっていない不確実な未来に対して、仮説をピン留めして確実に進行していくというBizDevの醍醐味を感じられること

(6)これからこのプロジェクトをどうしていきたいですか？
サービスを開始してまだ数ヶ月、ようやくスタートラインを出発した状態で本番はまさにこれからだと思っています。この事業を継続可能かつ、大きなものにしていくべく、やるべきことに優先度をつけて取り組んでいる状態です。コストコの買い物代行サービスはUberEatsやWoltといったクイックコマースのプレイヤーも提供している状態ですので、差別化して勝てるサービスにしていきたいです。

北陸エリアNo.1スーパー「アルビス」がStailer導入。店舗受け取り型ネットスーパーを2/21より開始  (担当BizDev：吉開さん）

(1)担当されたプロジェクトの概要を簡単に教えてください
北陸3県を中心にスーパーマーケットを展開するアルビス様のネットスーパーの立ち上げを担当しました。北陸エリアは、共働き世帯が多く、アルビス様の第三次中期経営計画で掲げられている「時短ニーズ等のお客様の多様なニーズへの対応」を企図した取り組みです。

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(2)吉開さんはBizDevとして具体的にどのような役割をされていたのですか？
プロジェクトを前に進めるためにやるべきことを捉え、実行する役割を担っています。パートナーの意思決定、合意形成のサポートからはじまり、事業戦略・事業計画を作り、顧客体験の向上に資するサービスを考え、オペレーションをどう組むかを決める等、やるべきことのロードマップを描き、社内外のステークホルダーを巻き込み、プロジェクトを推進してきました。

また、自社プロダクト「Stailer」は、日本の小売企業様10社程に導入頂いているものの、日々進化し続けていて成長過程にあり、その時点で、必ずしもパートナーの要求に応えられないこともあります。一方で、「Why」の議論なしに、「How」の要求が先行したりすることもあるため、できること/できないこと、やること/やらないことのすり合わせや優先順位をつける等、期待値をコントールしたりします。
「How」から入るのではなく、「Why」に立ち戻って要求・要件の定義をすることは、ときにタフな交渉が必要になることもあるのですが、プロジェクトの成否は最前線に立つBizDevに懸かっているという気概を持って仕事をしてきました。

(3)一番やりがいがあったことはなんですか？
サービスの開始まで漕ぎ着けたことです。途中でプロジェクトが立ち止まったり、開始時期を延期せざるを得なくなったり、難しいシチュエーションがたくさんあったんです。紆余曲折を経てローンチし、初めて注文が入ったときは、「ようやくスタートラインに立てた！」という感情が湧き上がってきました。

(4)一番印象的だったことはなんですか？
10Xには現場を大切にするカルチャーがあり、現場店舗のオペレーションの理解、パートナーのオンボーディングサポート、プロダクトデモ等のため、足繁く現場に通っていました。

終日店舗で過ごすことも多く、業務が終わる頃にはエネルギーを使い切ってしまうのですが、終わった後のご飯は至福の時間でした。日本全国の小売企業様とご一緒することが多く、各地のおいしいものを堪能できるのは隠れた楽しみです。僕自身は、富山のホタルイカの沖漬け、バイ貝のお刺身が大好きです。仕事の話でなくてすみません（笑）

(5)10XのBizDevならではの仕事や面白さはありますか？
BizDevは各社ごとに定義や役割が違うと思うのですが、10XのBizDevは、①パートナーの意思決定にまで深く踏み込み、共に未来をつくっていけること ②最前線に立ち、プロジェクトの成功の責任を負うこと ③自社プロダクト「Stailer」を磨いていけること、が面白いと思います。

(6)これからこのプロジェクトをどうしていきたいですか？
ネットスーパーは、確実に社会を良くし、暮らしを豊かにするサービスだと確信しているので、これからたくさんの人に価値を実感していただき、日常に根付くインフラにしていきたいです。

東北のドラッグストア薬王堂「P!ck and」にてECの自宅配達を開始。多様な受け取り方法が選択可能に  (担当BizDev：川崎さん）

(1)担当されたプロジェクトの概要を簡単に教えてください
薬王堂様とは2021年3月からBOPIS（店舗受け取り・ドライブスルー受け取り）を「Stailer」を活用して提供する「P!cK and（ピックアンド）」というサービスを共同で取り組んで来ましたが、2022年2月より仙台泉館店で配送サービス導入のプロジェクトを実施しました。
併せて、スタッフ向けアプリで薬王堂様用の仕様になっていたものを、プラットフォーム全体で使えるものに改善して移管するプロジェクトも行い、複雑性を持ったプロジェクトになりました。

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(2)川崎さんはBizDevとして具体的にどのような役割をされていたのですか？
仕様の調整を担っていました。配送は薬王堂様としても初めて取り組むサービスなので、どのようなサービス設計が良いかの詳細確認をしたり、スタッフアプリの改善にむけてオペレーション修正の必要があり、社内・先方とやりとりしつつ仕様を詰めていきました。

時間の制約が強い中で移管とサービス提供の両方を進める必要があったので、日次で社内調整をし、論点をクリアにしながら薬王堂さんとも頻繁に連携し合意していきました。薬王堂さんの反応やご対応が極めて早く、とても良いパートナー関係だったと思います。
また、今回は配送パートナーとして河北新報さん（宮城県の雄たる新聞会社）と実施したため、薬王堂様の店舗や河北新報の販売会社の河北仙販さんなどに何度も実証で足を運びながらシステムが問題なく動くことを確認するとともに、使い方を理解、確認していただくことも丁寧に進めました。

(3)一番やりがいがあったことはなんですか？
自分がリードする案件で大きなサービスをローンチするのは初めてだったので、細かい調整を経てリリースされた時は感無量でした。また、特に時間の制約が厳しかったので、移管が問題なく完了し、先方のニュースリリースや販促が間に合った時も達成感は大きかったです！

(4)一番印象的だったことはなんですか？
エンジニアの石田さんをはじめとした開発チームと一緒に現地デモに行ったのですが、今まで調整に苦労していたことが、現地で石田さんを中心に議論すると各項目の方針がクリアになっていったことです。薬王堂様も納得の内容に方向転換する10Xのエンジニアの強さが、とても印象的でした。

(5)10XのBizdevならではの仕事や面白さはありますか？
最初はプロジェクト進行のペースがなかなか掴みづらかった部分もありましたが、BizDevメンバーや臨時でQAを担当してくれてたCorporate Strategyの上村さんとDaily Syncをやり始めてから、それぞれの強みを生かしつつ細かい点までその場で方針がクリアになっていき、ゴリゴリ進んでいったのがとても楽しかったです。
終わった後も打ち上げをして、本当に良いチームだったと思います。

(6)これからこのプロジェクトをどうしていきたいですか？
まだサービスを開始して数ヶ月ですが、配送に対するお客様の反応もかなり良く手応えを感じています。この一店舗で始めた配送の仕組みを他の店舗に広げるペースをぜひ早めて、東北の皆様により良いサービスを提供しつつ、10Xとしても重要なサービス形態を確立していきたいと思っています。

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